מחזור חיים לאימוץ טכנולוגי

מחזור חיים לאימוץ טכנולוגיאנגלית: Technology adoption life cycle) הוא מודל מתחום הסוציולוגיה המתאר את התהליך של אימוץ או קבלה של מוצר חדש או טכנולוגיה חדשה, בהתאם למאפיינים הדמוגרפיים והפסיכולוגיים של קבוצה ספציפית.

רקע כלליעריכה

ממחקר שנערך על ידי אוורט רוג'רס (Everett Rogers), ניתן ללמוד שלא כל הצרכנים יאמצו מיד רעיון משבש או מוצר חדשני למרות היתרונות הברורים. לאורך שנים של מחקר, רוג'רס זיהה כמה תכונות אישיות שעוזרות להבין כיצד אנשים יקבלו חידוש טכנולוגי. מן המחקר עולה כי בני אדם מקבלים חידושים בדרכים הבאות:

  • חדשנים (2.5%) - החדשנים הם האנשים הראשונים שיאמצו חידוש. החדשנים מוכנים לקחת סיכונים, החדשנים הם הצעירים ביותר בגילם, הם בעלי המעמד החברתי הגבוה ביותר, הם בעלי צלילות כלכלית רבה, הם מאוד חברתיים ויש להם קשר קרוב ביותר למקורות מדעיים ואינטראקציה עם חדשנים אחרים. הסובלנות לסיכון גורמת להם לאמץ טכנולוגיות שעלולות להיכשל בסופו של דבר. משאבים כספיים עוזרים לספוג כשלים אלה. (רוג'רס 1962 מהדורה חמישית),
  • מאמצים מוקדמים (13.5%) - מאמצים מוקדמים הם קבוצת האנשים השנייה שיאמצו חידוש. אנשים אלה הם בעלי דרגת ההנהגה הגבוהה ביותר מבין קטגוריות המאמצים האחרים. מאמצים מוקדמים הם בדרך כלל בגילאים צעירים יותר, הם בעלי מעמד חברתי גבוה יותר, הם בעלי צלילות פיננסית גבוהה יותר, השכלה מתקדמת והם יותר חברתיים מאשר מאמצים מאוחרים. המאמצים המוקדמים הם דיסקרטיים יותר בבחירות אימוץ מאשר מחדשים. הם משתמשים בחירה נבונה של אימוץ אשר תעזור להם לשמור על עמדת תקשורת מרכזית (Rogers 1962 ed 5, p. 283).
  • רוב מוקדם (34%) - אנשים בקטגוריה זו מאמצים חידוש לאחר דרגות שונות של זמן. זמן האימוץ הזה ארוך משמעותית מהחדשנים והמאמצים המוקדמים. הרוב המוקדם נוטה להיות איטי יותר בתהליך האימוץ, הם בעלי מעמד חברתי מעל הממוצע, ובקשר עם מאמצים מוקדמים, ולעיתים רחוקות הם ממלאים עמדות של הנהגת דעה במערכת.
  • רוב מאוחר (34%) - אנשים בקטגוריה זו יאמצו חידוש אחרי החבר הממוצע בחברה. אנשים אלה ניגשים לחידוש בדרגה גבוהה של ספקנות ולאחר שרוב החברה אימצה את החידוש. הרוב המאוחר ספקנים בדרך כלל לגבי חידוש, הם בעלי מעמד חברתי נמוך מהממוצע, מעט מאוד צלילות כלכלית, במגע עם אחרים ברוב מאוחר ורוב מוקדם, ממעיטים מאוד במנהיגות דעה (הוא אדם בעל חשיפה מוגברת לאמצעי תקשורת ההמונים כמקורות מידע בתחומים ונושאים מסוימים).
  • מאחרים (16%) - אנשים בקטגוריה זו הם האחרונים שאימצו חידוש. בניגוד לחלק מהקטגוריות הקודמות, אנשים בקטגוריה זו אינם מציגים מנהיגות דעה. לאנשים אלה יש לרוב סלידה מסוכני שינוי, ונוטים להתקדם בגילם. מאחרים בדרך כלל נוטים להתמקד ב"מסורות ", ככל הנראה בעלי מעמד חברתי נמוך ביותר, נזילות פיננסית נמוכה ביותר, להיות העתיק ביותר מבין כל המאמצים האחרים, בקשר עם משפחה וחברים קרובים בלבד, וללא הנהגת דעה.

החלוקה היחסית בין הקבוצות הנ"ל מתפלגת בהתפלגות נורמלית על פי עקומת הפעמון הסטנדרטית של גאוס:

היסטוריהעריכה

מחזור החיים של אימוץ הטכנולוגיה הוא מודל סוציולוגי המהווה הרחבה של מודל קדום יותר שנקרא תהליך הדיפוזיה, אשר פורסם במקור בשנת 1957 על ידי ג'ו מ. בוהלן, ג'ורג 'מ. ביל ואוורט מ. רוג'רס באוניברסיטת מדינת איווה ואשר במקור פורסם רק לצורך יישום בחקלאות וכלכלת בית. על בסיס מחקר קודם שנערך שם על ידי ניל סי גרוס וברייס ראיין. מטרתם המקורית הייתה לעקוב אחר דפוסי הרכישה של זרעי תירס על ידי החקלאים.

ביאל, רוג'רס ובוהלן פיתחו יחד מודל שנקרא תהליך הדיפוזיה, ובהמשך, ב 1962 אוורט רוג'רס יישם את השימוש בספרו שזכה לשבחים רבים, בספרו תיאר כיצד רעיונות וטכנולוגיות חדשות מתפשטים בתרבויות שונות. אחרים השתמשו מאז במודל כדי לתאר כיצד חידושים התפשטו בין מדינות בארצות הברית.

התהום השיווקיתעריכה

הוא מודל אשר הוצג לראשונה בספרו של ג'פרי מור (Geoffrey Moore) "התהום השיווקית – שיווק ומכירת מוצרים טכנולוגיים לצרכנים" (Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers), ובו מוצגת הרחבה של המודל המסורתי של מחזור החיים לאימוץ טכנולוגי והתפשטות חידושים. מודל זה יצר מתודולוגיית תכנון חדשה בענפי היי-טק. מתודולוגיה זו מספקת כלים ותובנות להעברת מוצרים מתקדמים מאימוץ מוקדם לשווקים גדולים יותר.

התהום השיווקית נובעת מכך, שקיים פער משמעותי בגישה למוצר חדשני בין המאמצים המוקדמים לבין הרוב המקדים. האחרונים מהססים ביותר ברכישת מוצר חדשני, והם אינם מוכנים לקבל המלצה ממי שנתפס בעיניהם כשייך למאמצים המוקדמים ולחדשנים. הם מחפשים רוב מוקדם כמותם. זהו מצב היוצר מעגל שוטה, לפיו אינך יכול למכור בשוק העיקרי עד אשר מאמצים המוקדמים יקבלו אותך. מאידך, הרוב המוקדם אינו מוכן לקבל את המוצר החדש, עד שלא תוכיח להם שהצלחת למכור למישהו בשוק העיקרי. למעשה זוהי המשימה העיקרית העומדת בפני כל מי שמציג מוצר חדשני לשוק: כיצד לחצות את התהום השיווקית במהירות וביעילות. החדירה לשוק הראשוני, שנמצא לפני התהום השיווקית, איננה כה קשה, משום שכמעט תמיד אפשר למצוא לקוחות, שהם חדשנים או מאמצים מוקדמים, אשר יהיו מוכנים להתנסות במוצר החדש. הקושי העיקרי הוא בחדירה לשוק העיקרי, הנמצא אחרי התהום השיווקית, וכדי להגשים זאת יש צורך בחציית התהום.

עם סיום חציית התהום, ובתנאי שהמוצר החדשני עונה על דרישות השוק ואכן מספק צורך אמיתי, נכנס השוק לתקופת "זינוק", שבה המכירות גדלות בקצב מהיר ביותר. אחת המטרות החשובות, אשר צריכות לעמוד בפני המתחרה החוצה את התהום, היא להיות במעמד של ה"מוביל" בשוק בתחילת ה"זינוק". מי שיש לו נתח השוק הגדול ביותר בתחילת תקופת הזינוק, ומי שהמותג שלו הוא המוכר ביותר בשוק, הוא יהיה המוביל. לכן אופן המירוץ אל נקודת הזינוק של השוק העיקרי הוא קריטי בהצלחה לטווח רחוק.

ראו גםעריכה

לקריאה נוספתעריכה

קישורים חיצונייםעריכה