סיטונאות

סיטונות (באנגלית: Wholesaling) היא אוסף הפעילויות הכרוכות בהפצה ובמכירה של סחורות או שירותים, למי שקונים אותם לצורכי שימוש או מכירה (כסיטונאי משנה, כצרכן היקף מוסדי, כקמעונאים, b2b או b2b2c) – או לשימושים עסקיים מסחריים.

סיטונאות לרוב אינה כוללת יצרנים וחקלאים, משום שאלה עוסקים בעיקר בייצור, והיא אינה כוללת קמעונאים. סיטונאים רבים עוסקים בהפצה מתווכת, אולם יש גם סיטונאות ישירה על ידי יצרנים ויבואנים.

יש להבחין בין סיטונאות למכירה מחדש, ריסייל.

סיטונאים

סיטונאים הם אנשים העוסקים בסיטונאות. סיטונאים פועלים מול לקוחות עסקיים ולא מול צרכנים סופיים. סיטונאים פועלים, בדרך כלל, בהיקף סחר גדול. המילה סיטון, מקורה במילה σίτος\ מהשפה היוונית, והיא אחד השמות שניתנו לחיטה. סיטוניה (σιτωνία) הייתה רכישת החיטה. הסיטונאי, היה אדם שסחר בכמויות גדולות של חיטה ומכאן נולד המונח.

סוגי סיטונאים

קיימים מספר סוגי סיטונאים:

• סיטונאים סוחרים – עסקים בבעלות עצמאית (סיטונאים תעשייתיים, מפיצים, מרכזי אספקה מפעליים) הנוטלים חזקה על הסחורה שבה הם מטפלים. הם מתחלקים לשתי קטגוריות: סיטונאי שירות מלא וסיטונאי שירות מוגבל.
• סוכנים – תפקידם העיקרי הוא להפגיש בין הקונים למוכרים ולסייע במשא ומתן. התשלום מתקבל מן הצד ששכר אותם, והם אינם מחזיקים מלאי, אינם מעורבים במימון ואינם נוטלים סיכון. הדוגמאות הנפוצות ביותר הן סוכני מזון, סוכני ביטוח וחברת אבטחה.
• עמילים – מייצגים את הקונים או את המוכרים על בסיס קבוע יותר מסוכנים. יש כמה סוגי עמילים:
  1. סוכני יצרן – מייצגים יצרן או שניים בקווי מוצר משלמים. קשורים בהסכם רשמי כתוב עם כל יצרן המפרט את מדיניות ההמחרה. סוכני יצרן מכירים את קו המוצר של כל יצרן ומפעילים את קשרים הענפים למכירת מוצריו. רוב סוכני היצרנים הם עסקים קטנים, המעסיקים מעט עובדים שהם מוכרנים מיומנים.
  2. סוכני מכירות – בעלי סמכות חוזית למכור את כלל התפוקה של היצרן. סוכני מכירות פועלים כמחלקת מכירות של היצרן. לסוכני מכירות יש השפעה ניכרת על המחירים, על התנאים ועל הנהלים למכירה. בדרך כלל אין להם גבולות אזוריים והם פועלים בתחומי מוצר, כגון טקסטיל, מיכון וציוד תעשייתי, פחם ומוצריו, כימיקלים ומתכות.
  3. קַנְיינים – בדרך כלל מקיימים יחסים ארוכי-טווח עם הקונים ומבצעים בעבורם רכישות, תוך קבלת סחורה, בדיקתה, אחסנתה ואספקתה לקונים. הם מספקים ללקוחותיהם מידע מועיל על השוק ועוזרים להם להשיג את הסחורות ואת המחירים הטובים ביותר שבנמצא.
• סוחרים עמילים – נוטלים בעלות פיזית על המוצרים ונושאים ונותנים על המכירות. בדרך כלל אינם מועסקים לטווח ארוך. הם משמשים בעיקר בשיווק חקלאי ומשרתים חקלאים שאינם מעוניינים למכור את תוצרתם בעצמם ואינם משתייכים לאגודה שיתופית של יצרני תוצרת חקלאית. סוחר עמיל מביא משאית מלאה סחורות לשוק המרכזי, מוכר את הסחורה במחיר הטוב ביותר, מנכה לעצמו עמלה והוצאות, ומעביר את היתרה ליצרן.
• סניפים ומשרדים של יצרנים – פעילות סיטונאית הנעשית בידי המוכרים או הקונים עצמם ולא באמצעות סיטונאים עצמאים. סניפים ומשרדים נפרדים יכולים לעסוק ברכש או במכירות.
  1. משרדים וסניפי מכירות – יצרנים פותחים משרדים וסניפי מכירות כדי לשפר שליטה במלאי, במכירות ובקידום. סניפי מכירות מחזיקים מלאי ופועלים בענפים. משרדי מכירות אינם מחזיקים מלאי ופועלים בעיקר בענפי מוצרים יבשים וסדקית.
  2. משרדי רכש – ממלאים תפקיד זהה לזה של סוכנים ועמילים אך הם חלק מן המערך הארגוני של הקונה.

לקריאה נוספת

• קוטלר, פ. והורניק, י. (2000). ניהול השיווק - המהדורה הישראלית. האוניברסיטה הפתוחה.